• Kako cene utiču na ponašanje potrošača

    Podeli vest:

    Facebook Twitter WhatsApp
    013 Info

    Da li ste jedan od onih koji kupuju samo proizvode na akciji? Jurite rasprodaje ili kupujete šta vam je potrebno, a da i ne obratite pažnju koliko šta košta? Kao potrošači mi zapravo i nemamo jasnu predstavu o tome koliko stvari treba da koštaju.

    Nije isključeno da kupimo teglu džema ili neki sos sa popustom u prodavnici zdrave hrane samo da bismo otkrili da je isti proizvod jeftiniji u drugim radnjama – i da mu je to redovna cena. Mnoge kompanije koriste određivanje cene kao marketinšku strategiju i način da kod kupaca izgrade percepciju većeg kvaliteta. Psihološko određivanje tržišne vrednosti nekog proizvoda, promocija i plasiranje cene koriste se da utiču na potrošnju potrošača i na njihove navike, a sve sa ciljem da se ostvari veća prodaja.

    Kako cena izgleda, na koji način je istaknuta, da li popust važi „samo još jedan dan!“ – svaki od ovih faktora ima velikog uticaja na kupce. Pročitajte kako psihološko određivanje cena funkcioniše kao marketinška strategija i kako da primenite ove strategije i na svoje poslovanje.

     

    Šta je psihološka cena?

    Kod psihološkog određivanja cena glavni cilj je da se zadovolji neka potreba kupca – kao što je ušteda novca ili investiranje u kvalitetan proizvod. Potrošači žele da znaju da dobijaju najbolje od nečega, bilo da je reč o najpovoljnijoj ceni, najvećem kvalitetu ili najvišoj vrednosti. Upravo zbog toga što se oslanja na ovu ideju, psihološko određivanje cena je veoma efikasna strategija. Prema tome, trgovci koriste cenu da pošalju prave signale – one zbog kojih se kupci osećaju uspešno.

    Naravno, ne treba zaboraviti da se psihološke cene oslanjaju na jednostavne promene koje “prevare” mozak. Pravi primer je tzv. “šarm” cena, gde kompanije smanje zaokruženu cifru za dinar ili za jednu paru. Mozak čita 599, 99 dinara kao 500 ili 590 dinara, a ne kao 600 dinara (što zapravo i jeste).

    Način na koji su cene prikazane takođe ima značajnog uticaja. Primera radi, ako se ispred prodavnice (ili svuda u prodajnom objektu) postave atraktivna obaveštenja o rasprodaji, potrošači će biti privučeni i velike su šanse da će nešto i kupiti. U ove svrhe se u trgovinama koriste pametna rešenja kao što su A reklamne table ili držači i nosači postera. Sa info tablom na ulazu i obaveštenjem o popustima i akcijskim cenama, potrošač već stiče uvid u to da ga u određenoj prodavnici čeka povoljna kupovina. Ukoliko se to dodatno potkrepi isticanjem na lajsnama za cene, postavljanjem postera u ramovima u čitavom objektu, onda i roba deluje atraktivnije.

     

    Koje sve vrste psiholoških cena postoje?

    Postoji mnogo različitih i kreativnih strategija koje trgovci korste kada žele da cenom utiču na potrošače. Pomenuli smo “šarm” cenu, odnosno “šarmantno varanje” mozga i smanjivanje okrugle cene za jednu paru ili jedan dinar. Slična je i praksa neparno-parna cena. Naime, kupci imaju tendenciju da kupuju proizvode čija se cena završava na neparan broj, naročito na broj 9. Verovatnije je da će poslastice ili neke specijalne ponude imati cenu koja završava na 9, nego neophodne osnovne namirnice poput voća ili povrća.

    Zanimljiv je i koncept veštačkog vremenskog ograničenja. Koliko puta ste se susreli sa “samo jedan dan!” ili “Još samo nekoliko sati!”, “Rana rasprodaja”? Firme koriste ovakve fraze da bi stvorile osećaj hitnosti. Jednodnevne rasprodaje koje se završavaju u roku od nekoliko sati podstiču kupce da brzo kupuju – pre nego što se rasprodaja završi ili pre nego što se proda sve ono što im se dopada. Trik je u tome da se kupci podstaknu da veruju kako se bliži kraj povoljnim cenama i tako obave kupovinu.

     

    Kupite jedan, drugi dobijate besplatno

    Čarobna reč “besplatno” ubrzava proces kupovine. Ukoliko kupci treba da biraju između ponude “kupite jedan, drugi dobijate besplatno” ili “50% popusta na dva proizvoda” – u većini slučajeva se opredeljuju za prvu opciju. Reč je o identičnoj ponudi – kupovina dva artikla sa 50% popusta je isto što i plaćanje pune cene za jednu i dobijanje druge besplatno. Međutim, potrošači nisu u stanju da prepoznaju osnovne matematičke principe da bi ih primenili u svakodnevnom životu (ovaj fenomen naziva se još i “nebrojenost”).

    Postoje razne vrijacije ove strategije, pa se tako neretko srećemo sa frazama: “Kupite artikl i ostvarite popust na sledeću kupovinu”, “Kupite jedan i dobijte povezani dodatak, besplatno” ili “Kupite jedan, dobijte DVA besplatno”.

    Po sličnom principu funkcionoše i dvostruko sniženje, na primer.

     

    Više cene deluju kao signal kvaliteta

    Koliko puta ste izabrali da kupite neki proizvod samo zato što ste verovali da je skupo isto što i kvalitetno? Velike kompanije znaju da visoke cene utiču na percepciju kupca upravo na ovaj način. Više cene ostavljaju utisak da neki predmet vredi više i to je jedan od najvećih stereotipa. Čak i da je tačno da je neki predmet kvalitetan, to ne znači da njegova cena odražava koliko zaista vredi. ipak, u nekim slučajevima, podizanje cena može čak i povećati prodaju. “Naduvavanje cena” čini da neke predmete još više poželimo, jer verujemo da ćemo za plaćeni iznos dobiti prestiž i kvalitet.

    Nasuprot tome, jeftiniji artikli signaliziraju da su nižeg kvaliteta – čak i ako nisu. Niska cena navodi ljude da je proizvod loš ili u najboljem slučaju – nedovoljno dobar, čim je jeftin.

     

    Kupovina na rate pomaže u ublažavanju “šoka” od visoke cene

    Kada postoji mogućnost za odloženo plaćanje čekovima ili kupovinu na rate, kupci su spremniji i za veće kupovine. Barijere za šoping se ruše kad ne morate odmah da platit željeni predmet 10.000 dinara, nego deset meseci po 1.000 dinara. Mnogo privlačnije i racionalnije izgleda kaput koji plaćate 1.000 dinara mesečno, jer tako možete da ga priuštite bez većih odricanja. Zbog toga se u mnogim trgovinama fleksibilnost plaćanja kao strategija koristi u kombinaciji sa psihološkim određivanjem cena.

    Razmislite o svojim potrošačkim navikama. Da li radije kupujete artikle sa “okruglom” ili “okrnjenom” cenom koja se završava sa 9? Verujete u stereotip da je sve što je skupo kvalitetno i više vredno, ili vam se desilo da impulsivno kupite artikl koji je “samo danas” na akciji? Možda je vreme da preispitate svoje ponašanje kao kupca.

    S druge strane, ako vodite firmu i imate problema sa određivanjem cena za svoje proizvode, razmotrite  psihološke cene kao jednu od strategija. Sasvim je izvesno da će se sa ovim taktikama vaša prodaja povećati.  

     

     

     

     

    Da li ste jedan od onih koji kupuju samo proizvode na akciji? Jurite rasprodaje ili kupujete šta vam je potrebno, a da i ne obratite pažnju koliko šta košta? Kao potrošači mi zapravo i nemamo jasnu predstavu o tome koliko stvari treba da koštaju.

     

    Podeli vest:

    Facebook Twitter WhatsApp
  • NAJČITANIJE U POSLEDNJIH 96H

    Ostalo iz kategorije Zanimljivosti

    Zašto se kaže „pao s kruške“?

    Ovo sigurno znate - za nekog ko se ponaša glupo, ludo, ko je naivan ili smušen, često kod nas umeju da kažu da je “pao sa kruške”. I suprotno, kad neko hoće da istakne kako nije glup, […]

    Kako se piše – čak štaviše ili štaviše?

    Sigurno ste se nekad našli u dilemi koji je izraz pravilan, a ne pomaže ni činjenica da ste tokom školovanja imali profesore koji koriste jedan izraz, ali i profesore koji koriste […]